Eine erfolgreiche Vertriebs-Argumentation für Altersabsicherung erfordert ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse und Sorgen von Menschen. Welche Fragen treiben die Betroffenen um, wenn sie über den eigenen Ruhestand und dessen solide Planung nachdenken? In unserem Artikel untersuchen wir die fünf wichtigsten Trigger in der Kundenansprache für Menschen, die sich intensiv mit dem differenzierten Zeitabschnitt ‘Ruhestand’ befassen.
Nachhaltige Ruhestands-Planung ist für die meisten Menschen zu einer zentralen Herausforderung geworden. In politisch volatilen Zeiten, im Zuge der demografischen Veränderungen und aufgrund eines sich schnell wandelnden Arbeitsmarkts erkennen immer mehr Menschen die Bedeutung einer fundierten Altersabsicherung. Für Banken bzw. die ganze Finanzindustrie ist es entscheidend, die richtigen Argumente und Ansätze zu finden, um Kunden von der Notwendigkeit einer umfassenden Altersvorsorge zu überzeugen. Überzeugen kann nur, wer die wirkliche Gefühlslage seiner Interessenten bzw. Klienten kennt. Hier sind aus Hybridbanker-Perspektive die fünf wichtigsten Trigger in der Vertriebs-Argumentation für die Altersabsicherung.
Trigger Ganzheitliche Sicherheit & Stabilität
Einer der zentralen Trigger in der Kundenansprache für die Altersabsicherung ist das Bedürfnis nach Sicherheit und Stabilität im Ruhestand. Menschen wollen sich darauf verlassen können, dass sie auch in späteren Lebensphasen finanziell abgesichert sind und ihre Lebensqualität erhalten bleibt. Finanzberater können dieses Bedürfnis ansprechen, indem sie die Zuverlässigkeit bestimmter Altersvorsorgeprodukte hervorheben und auf die langfristigen finanziellen Vorteile einer frühzeitigen Planung hinweisen.
Vorsorge für das Alter – Das Beste ist immer individuell
Der Wunsch nach Unabhängigkeit & Selbstbestimmung
Viele Menschen streben im Ruhestand nach Unabhängigkeit und Selbstbestimmung. Eine solide Altersabsicherung gibt ihnen die finanzielle Freiheit, ihre Lebensziele zu verwirklichen und ihren Ruhestand nach ihren eigenen Vorstellungen zu gestalten. Finanzberater können diesen Trigger aktivieren, indem sie ihren Kunden aufzeigen, wie eine gut geplante Altersvorsorge ihnen die Freiheit gibt, sich auf das zu konzentrieren, was ihnen wirklich wichtig ist, ohne sich finanzielle Sorgen machen zu müssen.
Erhaltung eines angemessenen Lebensstandards
Der Erhalt eines angemessenen Lebensstandards im Ruhestand ist ein weiterer wichtiger Trigger in der Kundenansprache für die Altersabsicherung. Menschen wollen sicherstellen, dass sie auch im Alter über ausreichende finanzielle Mittel verfügen, um ihre Grundbedürfnisse zu decken und sich gelegentliche Luxusausgaben leisten zu können. Finanzberater können diesen Trigger nutzen, indem sie ihren Kunden zeigen, wie eine gut geplante Altersvorsorge ihnen dabei helfen kann, ihren Lebensstandard auch im Ruhestand aufrechtzuerhalten.
Solide Vorsorge aufgrund Sorge um das eigene, familiäre Ökosystem
Viele Menschen machen sich Sorgen um ihre Familie und möchten sicherstellen, dass ihre Angehörigen auch im Falle ihres Todes finanziell abgesichert sind. Die Altersabsicherung kann dazu beitragen, diese Sorgen zu mindern und den geliebten Menschen eine finanzielle Unterstützung zu bieten. Finanzberater können diesen Trigger ansprechen, indem sie ihren Kunden aufzeigen, wie eine umfassende Altersvorsorge nicht nur ihnen selbst, sondern auch ihren Familienangehörigen Sicherheit und Schutz bietet.
Finanziell vorsorgen – Was Menschen bewegt
Förder-Möglichkeiten und steuerliche Vorteile
Kein emotionaler Trigger im eigentlichen Sinne sind die handfesten, monetären Vorteile, die eine strukturierte und frühzeitige Planung im Kontext der fiskalischen Zuwendungen hat. Steuerliche Vorteile und staatliche Förderungen spielen faktisch eine zentrale Rolle in der Vertriebs-Argumentation für die Altersabsicherung. Menschen sind oft bereit, in Formen der Altersvorsorge zu investieren, die auf steuerlichen Anreizen basieren. Vor allem aber spielen konkrete, staatliche Zuschüsse eine wichtige Rolle. Alle Berater in Finanzfragen müssen hier selbstredend auf aktuellstem Stand sein. Es gilt, jene Trigger zu nutzen, indem sie ihren Kunden die steuerlichen Vorteile bestimmter Altersvorsorgeprodukte erläutern. Und freilich indem sie aufzeigen auf welchen Wegen von staatlichen Förderungen maximal profitiert werden kann.
Last not least: das Generationen-Thema
Bei der Ansprache in Sachen Altersvorsorge ist selbstredend das Alter des angesprochenen Interessenten bzw. der Interessentin ein wichtiger Aspekt. Ein junger Mann in seinen Zwanzigern hat in der Regel andere Prioritäten als sich um zwingen um Ruhestandsregelungen zu kümmern. Wieder anders ergeht es der zweifachen Mutter, die Mitte 40 noch einmal richtig durchstarten möchte. Oder der arrivierte Mittfünfziger, der typischerweise auf der Zielkurve seines Berufslebens einen Endspurt in Finanzfragen hinlegen muss um signifikante Veränderungen seiner Einkommensverhältnisse im Alter zu erzielen. Hier ist es sicher sinnvoll sich mit den unterschiedlichen Altersgruppen zu befassen, die sich über historische und soziale Ereignisse aneinanderreihen. Eine Differenzierung nach konkreten Ansprache-Mustern würde hier zu weit gehen. Eine recht übersichtliche Klassifikation nimmt der Anbieter Intergeneration aus der Schweiz vor.
Grundsätzlich gilt: Eine erfolgreiche Vertriebs-Argumentation für die Altersabsicherung sollte sich vor allem dieser fünf Motivlagen (bzw. inklusive Generationen-Ansprache sechs) bewusst sein. Es geht hier nicht darum Menschen psychologisch um den Finger zu wickeln. Vielmehr ist es im Vertrieb seit Menschengedenken entscheidend, gezielt die individuellen Bedürfnisse und Sorgen von Kunden anzusprechen. Zentral: Durch wirklich fundierte Beratung und maßgeschneiderte Lösungen können Vertriebe von Banken und Finanzinstituten zu einem grundlegenden Faktor der Gesellschaft beitragen: Menschen sollen ihren Ruhestand sorgenfrei genießen können.
