Eine dreiteilige Artikel-Serie des Hybridbankers – Teil drei in Co-Autorenschaft mit Marken-Coach Udo Vonderlinden

Teil 3. Innovative Spezialisierungsformen, um sich auf dem Markt zu behaupten

In den ersten beiden Beiträgen unserer dreiteiligen Artikel-Serie haben wir uns mit aktuellen Schwierigkeiten für mittelständische Banken befasst. Daraufhin wurden mögliche Lösungsansätze und Perspektiven vorgestellt, um den Herausforderungen der Digitalisierung, des Wettbewerbsdrucks und den regulatorischen Anforderungen zu begegnen. In diesem dritten und letzten Artikel wollen wir über die mittelständischen Banken hinaus blicken, denn: Um die veränderten Kundenbedürfnisse zu erfüllen, müssen sich alle Banken neu aufstellen und vor allem spezialisieren.

Technologische Vorreiter: Patentierung von geistigem Eigentum

Angesichts der Fülle und Vielfalt der Angebote auf dem Finanzmarkt kann es für Kunden und Finanzdienstleister gleichermaßen schwierig sein, den Überblick zu behalten. Daher ist es von Vorteil, wenn sich Banken auf spezielle Finanzprodukte oder Technologien spezialisieren und entsprechende Patente besitzen. Durch die exklusive Nutzung solcher Angebote kann sich die Bank von anderen Anbietern abheben und eine Sonderstellung im Markt sowie eine führende Rolle in der Innovation und Entwicklung neuer Finanzprodukte einnehmen.


In diesem Kontext ist die Deutsche Bank und ihre Anwendung Autobahn ein gutes Beispiel. Dabei handelt es sich um eine Handelsplattform für den Devisen-, Rohstoff- und Zinsmarkt, die es Kunden ermöglicht, Handelsaufträge direkt aufzugeben und zu verwalten. Die Anwendung ist so erfolgreich, dass sie 2005 patentiert wurde, die Deutsche Bank ihre Position im Bereich Devisenhandel stärken und sich von Konkurrenten abheben konnte.

Ein weiteres Beispiel ist die Deutsche Kreditbank, die ein Patent auf ihr Online-Banking-System hält. Dieses kombiniert eine sicherheitsorientierte Technologie – beispielsweise durch die mehrstufige Authentifizierung – mit Benutzerfreundlichkeit durch zum Beispiel die intuitive Benutzeroberfläche. Auch der angebotene Kundensupport schafft eine besonders nutzerfreundliche und sichere Abwicklung der Bankgeschäfte.

Speziallösung für besondere Kundenbedürfnisse

Banken haben auch die Möglichkeit, durch die Entwicklung gezielter Angebote spezielle Lücken im Markt zu füllen. Diese Angebote können verschiedene Formen annehmen, wie beispielsweise bestimmte Kreditprogramme für junge Unternehmen oder Finanzdienstleistungen für Kunden mit besonderen Bedürfnissen wie beispielsweise Menschen mit Behinderungen. Durch die Fokussierung auf spezielle Kundenbedürfnisse können Banken eine treue Kundenbasis aufbauen und eine starke Marktposition erreichen. Dabei ist es wichtig, dass sie ihre Angebote kontinuierlich an die sich ändernden Bedürfnisse ihrer Zielgruppen anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Ein Best-Practice-Beispiel hierfür ist die GLS Bank, die sich auf nachhaltige und sozial verantwortliche Geldanlage spezialisiert hat. Die Bank bietet beispielsweise Fonds an, die in erneuerbare Energien oder soziale Projekte investieren. Durch ihre Ausrichtung auf Nachhaltigkeit hat sich die GLS Bank einen guten Ruf erworben und konnte Kunden gewinnen, die eine ethisch vertretbare Geldanlage suchen. Ein weiteres Beispiel ist das Prinzip Factoring, das es Unternehmen ermöglicht, ihre Forderungen mit Hilfe von Banken schnell zu monetarisieren.

Zwei der bekanntesten Factoring-Firmen sind wohl Klarna oder PayPal, die ihren Kunden eine zusätzliche Möglichkeit der Bezahlung und zum Cash-flow-Management anbieten. Insbesondere PayPal bietet eine Finanzierungslösung an, die auf Factoring basiert und es Unternehmen ermöglicht, ihr Wachstum zu finanzieren. Durch die schnelle Monetarisierung ihrer Forderungen können Unternehmen schneller auf die erforderlichen Ressourcen zugreifen und ihr Geschäft ausbauen.

Musterbeispiel Raiffeisenbank Arnstorf

Wer regional und im deutschsprachigen Raum einen Factoring-Partner sucht, der ist mit der Raiffeisenbank Arnstorf im Rottal bestens bedient. Seitens des Hybridbanker empfehlen wir das Bankhaus nicht aus eigener Erfahrung aber aufgrund überzeugender Mundpropaganda verlässlicher Netzwerkpartner. Die Niederbayern sind demnach ein schönes Beispiel wie die Initiative eines Bank-Filialisten deutschlandweit für Traktion und frischen Wind sorgen können. So ist die Raiffeisenbank Arnstorf bei Unternehmern im Bundesgebiet zur professionellen Anlaufstelle geworden, wenn es um Factoring, also den reibungslosen Verkauf von Forderungen geht. Man begegnete in Arnstorf schlicht einem vorhandenen Engpass und beseitigte ein relevantes Problem kleiner und mittelständischer Unternehmen: die wankelmütige Zahlungsmoral. Bereits ab Umsätzen von 100.000 Euro pro Jahr sorgt eine Kooperation mit der Raiba Arnstorf für sofortigen Umsatz nach Geschäftsabschluss. Man verkauft schlicht gegen geringe Gebühr die eigene Forderung und hat mit Mahnwesen und knapper Liquidität keine Probleme mehr.

Spezialisierung auf Kundensegmente mit zielgruppenspezifischen Angeboten

Eine zielgruppenspezifische Ausrichtung von Banken bedeutet, dass sie ihre Angebote und Services auf die Bedürfnisse bestimmter Kundengruppen zuschneiden. Dabei kann sich eine Bank auf spezifische Merkmale wie Alter oder Einkommen der Kunden konzentrieren. Ein Beispiel sind junge Erwachsene, die besonders durch kostenfreie Girokonten und niedrige Überziehungszinsen angesprochen werden. Auch Senioren sind eine wichtige Zielgruppe, für die eine persönliche Beratung und einfache Finanzprodukte wie Sparbücher wichtig sind. Einige Banken bieten hier spezielle Seniorenkonten mit Zusatzleistungen wie Krankenversicherungen oder Notfallkarten an.

Eine konsequent zielgruppenspezifische Ausrichtung führt in der Regel zu höherer Kundenbindung und -zufriedenheit. Ein Beispiel hierfür ist die Deutsche Bank, die sich auf vermögende Privatkunden konzentriert und ihnen maßgeschneiderte Anlagestrategien anbietet. Die Bank bietet beispielsweise Vermögensverwaltungsdienstleistungen an, die auf die individuellen Bedürfnisse und Ziele ihrer Kunden zugeschnitten sind. Ein weiteres Beispiel ist die Fidor Bank, die sich auf digitale Nomaden und junge Kunden konzentriert. Die Bank bietet ein innovatives Bankkonto an, das vollständig über eine App verwaltet wird und es Kunden ermöglicht, schnell und einfach internationale Überweisungen zu tätigen.

Durch Spezialisierung auf bestimmte Produkte, Technologien oder Kundengruppen können mittelständische Privatbanken ihre Position auch im kommenden Zeitalter am Markt stärken. Durch die Patentierung exklusiver Technologien, das Erkennen einer Marktlücke und die Fokussierung auf zielgruppenspezifische Kundenbedürfnisse ermöglicht eine höhere Kundenzufriedenheit und –bindung sowie ein Alleinstellungsmerkmal auf dem Markt. Dabei ist es wichtig, die passende Spezialisierungsform im Einklang mit den strategischen Zielen der Bank zu wählen. Die richtige Spezialisierung kann Banken helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben und auch im digitalen Zeitalter weiterhin erfolgreich zu sein.

Spezialisierung und Ängste = Strategie?!

Ein Wort zu Spezialisierungen. Oft ist der Fokus auf eine eng umrissene Nische für Entscheider angstbesetzt. Man fürchtet nur noch als „der Nischenspezialist“ wahrgenommen zu werden. Es gibt häufig das Vorurteil, dass dabei das gewohnte Business leide und in den Hintergrund trete. Nichts ist ferner von der Realität.

Nischenspezialisierung beginnt immer mit Marktanalysen und Direktmarketing. Man begegnet einem ausgesuchten Nischenpublikum mit dem unwiderstehlichen Angebot in der Nische und generiert so erste Aufträge.

Nur wenn die Nachfrage anspringt, geht es mittelfristig um eine Entscheidung, in welcher Form die Nischentätigkeit in das bisherige Geschäftsmodell integriert wird. Hier gibt es neben der klassischen Einreihung ins Portfolio die Dehnung der Marke.

Darüber hinaus sind Ausgründungen zu überlegen und damit selbständige Eigenmarken. Das Problem liegt also eher in der traditionellen Perspektive auf das eigene Geschäft als in der Marktwahrnehmung. Letzteres steuert ein überzeugendes, strategisches Marketingkonzept.

Euer Hybridbanker

Artikelfolge:
Warum und wie sich mittelständische Bankhäuser jetzt neu erfinden müssen! Teil 1

Warum und wie sich mittelständische Bankhäuser jetzt neu erfinden müssen! Teil 2

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