Die Situation im Kundengeschäft hat sich in den letzten Jahren für Banken und Sparkassen substantiell verändert!
Die tiefgreifende Digitalisierung aller Vertriebsprozesse erfordert z.B. in der Kundenkommunikation neue Ansprachemodelle und benötigt eine Anpassung in der Arbeitskultur.
Ein nach wie vor sehr schwieriges ökonomisches Umfeld, intensiver Wettbewerb mit zum Teil neuen und unbekannten Playern sowie sich stark ändernde Anforderungen der Kundinnen und Kunden sind ein Teil der Faktoren, mit denen sich die Häuser beschäftigen müssen.
Und wäre dies nicht schon schwierig genug, galt es auch noch die eine oder andere verschärfte Regelung aus dem Verbraucherschutz und der Regulatorik zu berücksichtigen. Das ist nicht nur kompliziert sondern es ist notwendig sich professionelle Unterstützung an Bord zu holen!
Aber zum Glück hatte ich die Möglichkeit, mit René Linek jemand hierzu zu befragen, der sich als Senior Manager im Bereich Business Transformation der WG-DATA den ganzen Tag mit nichts anderem beschäftigt.
Mein Gespräch mit René Linke von der WG-DATA
Hybridbanker: Hallo René, der Bankenmarkt ist mir ja wohl bekannt. Aber noch nie in meinem Erleben der Bankenwelt habe ich so eine Verunsicherung wahrgenommen. Und erst mit der Veränderung der Zinspolitik spüre ich etwas positiven Aufwind. Allerdings habe Ich das Gefühl, dass das Bankengeschäft von Jahr zu Jahr komplizierter und schwieriger wird. Wie erlebst du das und wie schätzt du dies ein?
René: Oli, ich persönlich glaube, dass es das schon immer war. Wir sind uns dessen nur nicht so bewusst, denn „früher war ja alles besser“. Regulatorik ist aber keine Erfindung der 2000er, die Bankenaufsicht und die Einlagensicherung wurden in Deutschland in den 1930er Jahren nach der damaligen Bankenkrise eingeführt. Und auch das Verhalten von Konsumentinnen und Konsumenten hat sich schon immer verändert, so wie sich halt die Gesellschaft selbst kontinuierlich verändert.
Hyridbanker: Also alles wie immer und dann mit den Bordmitteln in Banken und Sparkassen lösbar?
René: Das würde ich dann allerdings auch nicht sagen. Selbst wenn das „Was“ nicht neu ist, das „Wie“ hat sich definitiv verändert. VUCA (das ist die Idee, dass die Welt volatiler, ungewisser, komplexer und ambiger wird; Anm. d. Red.) hat auch in den Bankenmarkt Einzug gehalten. Die Digitalisierung hat den Markt komplett verändert, sowohl auf der Nachfrage- wie auch auf der Angebotsseite. Und gleichzeitig haben wir zwar immer noch einen stark regulierten Markt mit entsprechenden Einstiegsbarrieren, allerdings sind diese spätestens seit der Umsetzung von PSD2 doch sehr durchlässig geworden.
Hybridbanker: Jetzt hast du mich neugierig gemacht Inwiefern und warum siehst du das so?
René: Auf einmal gab es eine standardisierte Schnittstelle, die als Grundlage für heutige Open Banking-Ansätze gesehen werden kann. Die Möglichkeiten für FinTechs, gezielte Lösungen für Pain Points von Nutzern zu entwickeln, stiegen exponentiell. Bis dahin waren sie entweder auf Good-Will der etablierten Banken-Rechenzentren angewiesen oder aber in ihren Möglichkeiten beschränkt.
Hybridbanker: Ja das Thema der PSD2 hat mich selbst auch in Projekten eingeholt (siehe Requiem auf das Multibanking in Deutschland… und Teil 2 Requiem auf das Multibanking in Deutschland) FinTechs galten ja lange Zeit als Feind der Banken. Wie siehst du das – hast sich das Bild wirklich verändert?
René: FinTechs sind für mich zunächst einmal ein disruptiver Faktor des Bankenmarktes, was ja aber nicht unbedingt etwas schlimmes sein muss. Sie konzentrieren sich auf die Bedürfnisse von Kundinnen und Kunden, die von den Banken und Sparkassen bislang nicht bedient wurden oder nicht bedient werden konnten. Und hierbei legen sie eine enorme Geschwindigkeit in der Time-to-market an den Tag. Sie sind aber nicht „Feind der Banken“. Sie sehen sich in der Regel gar nicht als Konkurrent, sondern streben den B2B-Markt an. Sie möchten gar nicht den Endkunden gewinnen, sondern mit Banken und Sparkassen Win-win-win-Kooperationen starten. Aus meiner Sicht ergänzen sie das Leistungsportfolio tradierter großer Rechenzentren optimal. Und haben nebenbei einen ziemlich großen Impact auf deren Innovationsarbeit. Auch dort hat sich in den letzten Jahren extrem viel verändert. Man ist nicht mehr der Meinung, alles selbst entwickeln zu müssen und stellt sich insgesamt wesentlich agiler auf. Allerdings geht das natürlich nicht von heute auf morgen, denn wir sprechen hier von den bildlich gesprochenen Tankern, die von Schnellbooten lernen wollen.
Hybridbanker: Gut ich teile deine Einschätzung für den B2B Markt der FinTechs. Auch im B2C verändert sich gerade einiges. Eine andere Frage würde mich aktuell noch viel mehr interessieren. Wie sollte sich in der oben genannten Situation aus deiner Sicht eine Führungskraft im Vertrieb einer Bank oder Sparkasse heute positionieren?
René: Offen sein für Kooperationen und Austausch! Die Herausforderungen im Vertriebsmanagement sind heute so umfassend, allein kommt man hier nicht weit. Es sind ja nicht nur Konsumentenverhalten, Wettbewerb und Regulatorik, die es zu meistern gilt. Wir sehen ja auch regelmäßig einen gestiegenen Ertragsdruck in den Häusern. Und vor allem auch den Fachkräftemangel, der immer spürbarer wird. Gib doch einfach mal „Kundenberater Bank“ bei der Jobbörse deiner Wahl ein und schau, wie viele Treffer du hast. Auch hier kann Digitalisierung und vor allem auch KI eine Antwort sein. Alle Welt fragt sich gerade, was können wir eigentlich alles mit ChatGPT machen. Dabei gibt es hier schon längst etablierte Lösungen am Markt, die auf der gleichen Technologie basieren und dir das Leben als Vertriebsleitung deutlich einfacher machen können. Diese muss man allerdings kennen. Und hier ist auch das eigentliche Problem. Um sich einen umfassenden Überblick zu verschaffen, fehlt aufgrund des Tagesgeschäftes in der Regel die Zeit. Und sich nur zu orientieren, reicht ja leider auch nicht. Man muss hier schon tiefer einsteigen, um zu identifizieren, welche Qualität die Lösung hat und was sich wahrscheinlich am Markt durchsetzt. Auf welches Pferd man setzen sollte.
Hybridbanker: Und wenn ich es richtig verstanden habe, hat die WG DATA eine besondere Expertise und möchte genau hier unterstützen und helfen, korrekt?
René: Ganz genau! Ich persönlich verstehe mich als Pionier und Erfolgsbegleiter. Ich verschaffe mir einen Überblick und sammle tolle Lösungen ein. Wenn mir dann jemand seine individuelle Herausforderung schildert, dann habe ich eine höchstwahrscheinlich passende Antwort in meinem Köcher, bringe beide an einen Tisch und vernetze.
Hybridbanker: Das klingt auf jeden Fall extrem spannend, und ich freue mich schon darauf, dass du mir und dem Hybridbanker-Netzwerk demnächst hier das eine oder andere vorstellen wirst.
René: Vielen Dank, da freue ich mich auch schon sehr drauf! Das können dann natürlich immer nur exemplarische Möglichkeiten sein, gibt aber hoffentlich den einen oder anderen Impuls, wie man die Themen auch angehen könnte.
Und wenn ihr hierauf nicht warten wollt, dann vernetzt euch doch einfach mit René auf LinkedIn und startet dort den so wichtigen Austausch.
Euer Hybridbanker
Image by rawpixel.com und WG-DATA
