Angebot vom Kunden abgelehnt – so passiert das nicht! – ein Gedankenimpuls

Ein Gastbeitrag von : Marco Fischer Angebotsxperte

Sicher haben Sie sich auch schon gefragt:

Was macht ein Angebot denn einzigartig?

Es ist nicht „die eine Sache oder das eine Ding“, sondern mehrere Faktoren spielen eine Rolle.

#1 Die Kundensituation komplett abklären

Zunächst ist erst einmal ein gute und umfassende Kundenergründung notwendig. Hier werden der Bedarf und die damit verbundenen Bedürfnisse Ihres Kunden in Erfahrung gebracht und gegen den Nutzen Ihres Produktes, der Lösung bzw. Dienstleistungen gestellt.

Was hilft ihm am besten/ meisten?
Wo, wie, womit ergibt sich für den Kunden der größte Nutzwert?

#2 Die Angebotserstellung

Wie läuft die Erstellung bei Ihnen ab:

Machen Sie das Ganze eher widerwillig?
Macht Ihnen das Spaß?
Wieviel Herzblut und Emotion stecken Sie in ein Angebot?

Wenn Sie voller Eifer dabei sind, wird Ihr Kunde dies auch in seinem ihm übergebenen Angebot „spüren“. Er merkt definitiv, WIE ein Angebot erstellt wurde.
Es zeichnet sich ab an der Wortwahl, der Gestaltung des Angebotes, den auf seine Kundensituation ausgeprägten Leistungsinhalten.

Sind seine Bedürfnisse und Bedarfe damit befriedigt/ getroffen?
Mit wie viel Empathie wurde auf ihn eingegangen?
Wurde eine kundenspezifische Ausprägung des Angebotes passend zu seiner Situation geschaffen oder ist es doch nur ein 08/15 Standardangebot wie bei allen anderen?

Fragen Sie doch Ihren Kunden einfach einmal:

Was soll in Ihrem Angebot stehen, damit es beauftragt werden kann?

Sie werden erstaunt sein, welche hilfreichen Antworten Sie für Ihre Angebotsgestaltung bekommen.

#3 Das Angebot selbst

Sie sollten sich immer wieder aufs Neue hinterfragen, mit welchem/n einzigartigen

Aufbau, Struktur, Gliederung
Form(en)
Elementen
Formulierungen
Darstellungen
Verbindung zu anderen Quellen aus dem Angebot heraus

kann ich mich abheben?

Wie kann ich mein Angebot zu einem Erlebnis für den Kunden machen?

Anregungen zur inhaltlichen Gestaltung gibt es unter:

Auch das AngebotsAlphabet als Checkliste kann sehr hilfreich sein.

#4 Die Verpackung und Übergabe

Neben dem Inhalt ist auch die Verpackung wichtig.

Wie sieht meine Mailansprache aus, wenn ich das Angebot online versende?
Wie meine haptische (physische) Aufmachung, wenn es per Post versendet wird?
Welchen Ort, Zeit und Art der Angebotsübergabe habe ich mir ausgesucht für eine direkte Übergabe?

#5 Der richtige Blick

Schauen Sie bei der Erstellung auch von der Kundenseite auf Ihr Angebot, nicht nur von der Hersteller- oder Dienstleisterseite. Alle Kunden gleich zu behandeln ist definitiv ein Fehler. Jeder braucht es immer ein bisschen anders und damit seinen passenden Stil.

#6 Das Angebot zu einem Erlebnis machen

Das Angebot sollte zu einem Erlebnis für Ihren Kunden werden. Dafür ist Unterscheidung bzw. Differenzierung in der Ausgestaltung notwendig.

Was sagt Wikipedia zu dem Begriff?

“Das Erlebnis ist ein Ereignis im individuellen Leben eines Menschen, das sich vom Alltag des Erlebenden so sehr unterscheidet, dass es ihm lange im Gedächtnis bleibt. Erlebnisse können befriedigender oder aufregender Natur sein.”